全国服务热线

新闻资讯

联系我们

地址:广东省广州市天河区88号
联系电话:
邮箱:admin@baidu.com


当前位置:官网首页 > 新闻资讯 > 公司新闻 >

公司新闻

后市场越来越热闹,除了大象、兔子和蚂蚁,蜘蛛也在加入

作者: 时间:2019-06-18 08:24   
网 热点关注】在中国工程机械后市场争夺最激烈的零配件业务里,活跃着几股力量,有合作,也有竞争,他们之间不断地进行博弈,形成了后市场的零配件生态圈。
   第一股力量是“大象”,即设备的制造商和代理商,按理说设备是他们制造和销售的,并为客户提供了质保期的售后服务,客户理所当然属于大象的,大象也是这么想的,可结果却并非如此。第二股力量是“蚂蚁”,即社会上依附于设备保有量而生存的配件店,包括从事零配件销售的维修厂和背包客(个体维修技师)。第三股力量是“兔子”,就是零部件和油品的供应商,有些供应商最初给大象供应零配件,另一些供应商正是看中了后市场的巨大商机才加入进来。
   近年来,第四股力量“蜘蛛”正在悄悄崛起,那就是互联网平台,他们试图联合蚂蚁、兔子甚至大象,利用互联网的技术高效地连接客户,解决零配件和服务中信息不对称的问题,为客户提供性价比更高的零件和维修服务。至今,大象仍然不愿意与蜘蛛合作,在大象眼里蜘蛛与蚂蚁没有什么区别,都是自己的竞争对手,抢走了很多零配件的生意。除了以上几股力量外,常常被人们忽视的一股力量就是“黄牛”——最终用户,他们像老黄牛一样使用买来的设备辛苦地干活、出租、挣钱。
   市场好的时候,制造商逼着代理商冲市场占有率,代理商只好不顾市场风险,降低设备购买的首付款,超卖了很多设备,吸纳了不少高风险客户,结果导致租金下降,客户赚钱也越来越困难。市场不好时,客户还不起贷款,代理商就扣住客户的设备逼他们还钱,制造商则起诉代理商要求还款,之前一直高喊的合作伙伴关系此时已经消失得无影无踪。
   设备制造商有严格规定:质保期内必须定期使用原厂件进行设备保养,否则质保期将自动失效。虽然手握这样独家服务“免死金牌”,却无法避免代理商配件业务和客户的不断流失,根据零配件渗透率来评估,代理商只得到了约20%的零件市场份额,其中80%都来自于保内服务,而市场更大的保外服务和零配件业务,代理商既不重视,也缺少足够的覆盖和服务能力。当设备质保期结束之后,高达80%的黄牛都转向蚂蚁去购买零件,而不是去找大象,可是说在这场后市场零配件的争夺战中,蚂蚁完胜大象。
   很多大象把配件业务流失简单地归结为价格因素,虽然听起来似乎不无道理,笔者却认为:这一结论更像是为自己零件业务下滑找的借口,而不是分析客户流失找的原因。毕竟,一些客户在购买设备时会主动选择价格更高的进口品牌,为什么在后市场却宁愿选择价格低的“假冒件”,也不愿使用质量更可靠的原厂件?真是因为客户不识货、贪便宜那么简单吗?存在的就是合理的,大象配件业务流失的原因很复杂,蚂蚁到底是如何打败大象的?
   首先,大象一直都不重视后市场,整机销售和市场占有率才是他们最关心的业务,零件供应和维修服务的效率很低,当然难以满足黄牛的需要。去大象那里购买零配件时,只有价格高昂的原厂件一种选择,单一选择就等于没的选择,这种自我为中心的做法只会造成黄牛的反感,导致他们的流失。
   与此相反,蚂蚁眼中的后市场从设备质保期结束才正式开始,他们很清楚,从这时起购买零件的决策权完全回到黄牛手里,正是通过更及时的服务、更多的选择、更高的性价比让蚂蚁赢得了黄牛的认可!而大象恰恰忽视了这一点,他们以为黄牛还会像以往那样从自己这里购买零件,却在不知不觉中失去了很大的市场份额。
   第二,大象以为自己拥有所有的资源:产品、技术、资料、工具、数据、用户,就像打牌时手里握着“两个王,四个二”,似乎在与蚂蚁的竞争中处于绝对优势。在大象的印象里,配件店就是一些规模不大、买假冒伪劣零件的夫妻店,只有傻瓜才会放着可靠的原厂件不买而去买假货。这些观念让他们轻视蚂蚁,给了蚂蚁迅速发展的时机。
   其实,大象对蚂蚁的认识早已落伍。经过20多年的发展,配件店早已度过了卖假货的阶段,很多蚂蚁已经具有相当的规模,甚至开始实施零件库存管理,以便提升客户服务的效率,他们经营的零件是正品的OE配套件,并强调服务和诚信,他们知道靠欺骗客户、卖假货是不可能发展壮大的。广州珠村的零配件市场每年的零件出口额已超过300亿,销售到国内市场达500多亿,这比大象的零配件业务要大得多。
   第三,前些年市场下滑时,很多大象不仅取消了给兔子的零部件订单,欠兔子的货款也拖欠不付,有些大象甚至把卖不出去的设备抵压给兔子,用来抵消零件欠款。兔子在与大象的合作中完全处于弱势,大象不仅要求质量越来越高,价格越来越低,付款条件还越来越苛刻。
   为此,兔子不得不另建渠道,以便消化自己过剩的产能,平衡大象订单的巨大波动。他们不仅给大象供货,还利用自己的经销商网络销售,很多蚂蚁变成了兔子的经销商,他们销售兔子品牌的零件,品质却与大象的原厂零件完全相同,交货期更灵活,价格更有竞争力。原厂件价格很高,在无形中是给蚂蚁做广告宣传,也让蚂蚁的零件销售更容易,利润也更好,谁愿意为同样的商品付双倍的价格呢?
   与蚂蚁的合作让兔子尝到了甜头,因为蚂蚁销售兔子的产品,品牌增值的受益者是兔子,供给大象的产品打的是大象的品牌,虽然批量较大,自己却是弱势的一方,利润也更薄。与大象和蚂蚁都建立起合作关系,让兔子的渠道更加健康,增强了市场抗风险能力。
   第四,蚂蚁通常只经营几个品类的零件,比如:发动机、液压件、底盘件、油品等,品类少更容易做好库存管理,他们选择周转速度较快的零件放库存,店铺的位置在配件一条街上,这样便于对用户零件的采购需求提供一站式服务,最大限度满足客户需求。与此相反,由于要承担设备的售后服务责任,大象库存的零件品类通常是蚂蚁的10倍以上,零件库存品类也非常分散,如果没有专业的库存计划人员和库存管理软件,极易产生呆滞库存,造成大量的浪费,库存周转率远远低于蚂蚁。为此,他们不得不维持较高的零件毛利率,这在客观上又加剧了客户流失。蚂蚁零件库存周转率要高几倍,即使零件毛利率不高,零件业务的投资回报率也远远高于大象。从这个意义上讲,真正手握好牌的并不是大象,而是蚂蚁。
   除此之外,蚂蚁离用户更近,他们的工作方式是997,随叫随到,对所经营零件与原厂件之间的对应关系极为熟悉,深受客户的欢迎。美国西南航空公司虽然从规模远远比不上美联航等巨无霸企业,却连续45年赢利,他们采用一种机型,点对点飞行,快速空港周转,低价务实和杰出的客户体验,这让西南航空的股价节节攀升,远远高于美联航的股价。蚂蚁的经营理念与西南航空十分相似,所以与大象博弈的结局出乎很多人的预料。
   火爆的新机市场让设备的保有量不断增加,这也导致设备的开工率下滑,设备租金也难以上涨,越来越苛刻的环保及排放要求缩短了设备的使用寿命,以前10年的设备投资回报期缩短为5~6年,这导致黄牛对零件的价格更加敏感。如果完全使用原厂件进行设备的保养和维修,黄牛还能赚到钱吗?很多时候,黄牛选择蚂蚁是不得已而为之,他们也要生存,面对大象价格高昂的原厂件,不得已只能采取“自救”的做法,结果却发现:自己以前多花了很多冤枉钱,当然就不会再回到大象那里了!
   有些大象在做商业计划时,总是计算自己的利润率和盈亏平衡点,为此不得不提升零件的价格来实现目标。岂不知,这样的行为却把黄牛推向了蚂蚁。大象也在努力减少库存,提升库存周转率,结果却降低了零件的现货满足率。当大象零件缺货时,就给了蚂蚁更大的机会,导致更多的零件业务流失到蚂蚁,形成了一种恶性循环。是时候做出反思了,通过与客户的沟通,更深入地理解黄牛的盈利模式和后市场痛点,根据设备开工率、租金、油价和银行还款利率,动态分析黄牛的亏盈平衡点(而不是只算计自己的亏盈平衡点),这样才能清楚地理解,大象制定的零件价格策略是否能被市场所接受,以及如何才能为黄牛提供更大的价值、赢得更大的后市场占有率。
   这就是笔者眼中后市场零配件业务至今发生的故事。不论你是大象、兔子、蚂蚁或是蜘蛛,大家都在为了利益不断地进行博弈,但是千万不要只算计自己的利益,结果可能让更多的客户离你而去,这正是蚂蚁能够打败大象的原因。后市场的故事才刚刚开始,没有人知道结尾会是什么,大象也在做出改变,不仅纷纷推出更有竞争力的经适件,还通过服务万里行,沃就在你身边等活动,主动为用户提供差异化的解决方案,代理商中也出现了小马快修、开工了、好机惠等一些互联网模式的服务及配件业务平台,大象是否有可能与蚂蚁和蜘蛛合作,为黄牛提供更优质的服务?毕竟在后市场里所有人都在为黄牛服务,他们才是最终买单的人。谁得到了黄牛的认可,谁的故事就会以喜剧收尾。
   在整机市场里,大象是绝对的主角,可在后市场里大象却一直在采取守势,结果却是越守丢得越多。进攻是最好的防守,大象必须改变策略,以围绕黄牛的需求主动出击,才有可能打开后市场发展的新局面。
   (原标题:后市场越来越热闹,除了大象、兔子和蚂蚁,蜘蛛也在加入)